Preise und Preislisten digital steuern: Was der Verkaufsinnendienst beim Anruf des Kunden sieht
Ein Preis ist eine Regel: für welchen Kunden, welche Artikel, welche Menge und bis wann. Stehen alle Regeln an einem Ort, nennt der Innendienst den richtigen Preis in zwei Minuten. Shop und Rechnung zeigen denselben Preis, und auslaufende Konditionen fallen rechtzeitig auf.
Montag, 10:05, Verkaufsinnendienst eines technischen Grosshändlers mit 40 Mitarbeitenden, 2’500 Artikeln und 600 Kunden. Elektro Hauser ruft an, Stammkunde seit zwölf Jahren: 200 Kabelbinder, welcher Preis, Lieferung bis Mittwoch. Der Sachbearbeiter öffnet die PDF-Preisliste 2026: 0.42 Franken. Dann die Excel-Tabelle mit den Kundenrabatten: Hauser hat zwölf Prozent auf Gruppe B, also 0.37. Dann erinnert er sich an eine Mail des Aussendienstes vom März, sucht sie, findet sie: fünfzehn Prozent auf Schaltschrankmaterial bis Ende Jahr, und Kabelbinder sind Schaltschrankmaterial, oder nicht? Er sagt 0.36 und hofft.
Zwanzig Minuten für eine Anfrage, die ein Stammkunde dreimal die Woche stellt. Währenddessen hat sich Herr Hauser im Onlineshop angemeldet, weil ihm das Warten zu lang wurde. Dort steht 0.42, weil der Shop die Preisliste von Januar hat. Am Freitag kommt die Rechnung mit 0.37, weil die Buchhaltung die Mail vom März nicht kennt. Drei Kanäle, drei Preise, ein Kunde, der sich fragt, welcher davon stimmt.
Was ein Preis im Alltag ist - und was nicht
Ein Preis ist keine Zahl, sondern eine Regel. Listenpreis, Kundengruppe, Mengenstaffel, Sonderkondition mit Enddatum, Aktion: In welcher Reihenfolge sie greifen, entscheidet darüber, was Herr Hauser zahlt. Diese Reihenfolge existiert in jedem Betrieb. Die Frage ist nur, ob sie im System steht oder im Kopf des Sachbearbeiters, der heute Dienst hat.
Vier Dinge müssen an einer Preisregel stehen, damit sie im Alltag trägt:
- Für wen sie gilt. Alle Kunden, eine Kundengruppe, ein Kunde. Je enger, desto weiter oben in der Rangfolge.
- Wofür sie gilt. Alle Artikel, eine Produktgruppe, ein Artikel. “Schaltschrankmaterial” muss eine Gruppe im System sein, nicht eine Interpretation am Telefon.
- Ab welcher Menge. Die Staffel gehört zur Regel, nicht in den Kopf.
- Bis wann. Jede Sonderkondition hat ein Enddatum. Eine Mail vom März ohne Enddatum ist im Oktober ein Risiko und im Januar eine Reklamation.
Alles Weitere, Aktionen, Bundles, Währungen, sind Regeln derselben Art. Wer die vier Angaben an jeder Regel hat, braucht keine Excel-Tabelle mehr, weil die Rangfolge rechnet, statt dass jemand sie sich merkt.
Kurz gesagt: Ein Preis, der in drei Quellen steht, ist drei Preise. Eine Regel mit Kunde, Artikelgruppe, Menge und Enddatum ist ein Preis, und zwar derselbe in der Offerte, im Shop und auf der Rechnung.
Was sich am Arbeitsplatz ändert
Mit einem System, in dem die Preisregeln am Kunden und an den Artikelgruppen hängen, sieht derselbe Montag so aus: Herr Hauser ruft an, der Sachbearbeiter erfasst 200 Kabelbinder auf dem Angebot, und daneben steht 0.36, mit der Herleitung: Listenpreis 0.42, Preisliste Elektro B, Sonderkondition Schaltschrankmaterial fünfzehn Prozent, gültig bis 31.12. Daneben die Marge: Einstandspreis 0.29, also neunzehn Prozent. Und der Hinweis, dass Herr Hauser denselben Preis sieht, wenn er sich im Shop anmeldet, weil der Shop dieselbe Regel liest.
Zwei Minuten statt zwanzig. Und der Sachbearbeiter sieht etwas, das er vorher nie sah: dass die Sonderkondition in zehn Wochen ausläuft, und dass die Marge bei 200 Stück noch stimmt, bei 2’000 Stück mit der nächsten Staffel aber unter das Ziel fällt. Das sagt er dem Aussendienst, bevor der nächste Rahmenvertrag unterschrieben ist.
Daneben steht 0.36, mit der Herleitung, und derselbe Preis steht im Shop und auf der Rechnung.
Was der Sachbearbeiter nicht mehr tut: PDF öffnen, Excel öffnen, Mails suchen, beim Aussendienst nachfragen, Preise in den Shop übertragen, am Freitag erklären, warum die Rechnung anders aussieht als die Offerte. Was der Aussendienst stattdessen tut, und das ist die eine neue Pflicht: eine Sonderkondition als Regel mit Enddatum eintragen, nicht als Mail. Dreissig Sekunden, die sechs Reklamationen im Monat ersetzen.
Dieselben Zahlen, zwei Lesarten
Der Innendienst liest Preis, Marge und Gültigkeit je Anfrage. Die Verkaufsleitung liest sie monatlich über alle Kunden. Für den einen ist es die Antwort am Telefon, für die andere die Frage, wo das Unternehmen Geld verschenkt.
| Zahl | Innendienst, je Anfrage | Verkaufsleitung, monatlich |
|---|---|---|
| Preis und Herleitung | Welcher Preis gilt, und kann ich ihn erklären? | Wie viele Sonderkonditionen gibt es, und wer hat sie vergeben? |
| Marge | Bleibt bei dieser Menge genug übrig? | Welche Kunden, welche Gruppen liegen unter dem Margenziel? |
| Gültigkeit | Bis wann gilt die Kondition, und muss ich den Kunden warnen? | Welche Konditionen laufen aus, und welche verlängern wir bewusst? |
Die erste Zeile ist die, die niemand sieht, solange Konditionen in Mails stehen. Ein Betrieb mit 600 Kunden hat schnell 200 Sonderkonditionen, und ohne Enddatum sind sie alle unbefristet. Warum Preise, die zweimal gepflegt werden, der teuerste Medienbruch zwischen Shop und Verkauf sind, steht im Beitrag Warum Onlineshop und ERP zusammengehören.
So sieht das in Odoo aus
In Odoo ist der Preis eine Preisliste mit Regeln: für alle, für eine Produktkategorie oder einen Artikel, ab einer Menge, in einem Zeitraum, als Rabatt auf den Listenpreis oder als fester Betrag. Der Kunde hat seine Preisliste, und das Angebot rechnet den Preis aus den Regeln, mit der Marge daneben, sobald der Einstandspreis am Artikel gepflegt ist. Der Onlineshop liest für angemeldete Geschäftskunden dieselbe Preisliste, und die Rechnung entsteht aus dem Angebot. Eine Sonderkondition ist eine Regel mit Enddatum, und wenn sie abläuft, rechnet das System wieder den Gruppenpreis, ohne dass jemand eine Mail löscht.
Zwei Dinge liefert Odoo nicht von sich aus. Die Rangfolge der Regeln muss jemand entwerfen, und wer 50 Preislisten anlegt, hat die Excel-Tabelle nur umgezogen. Fünf bis acht Preislisten nach Kundengruppe und die Sonderkonditionen als Regeln darin reichen in den meisten Handelsbetrieben. Und die Marge ist nur so richtig wie der Einstandspreis, der aus dem Einkauf kommen muss, nicht aus einer Schätzung. Was der Shop in Odoo insgesamt abdeckt, steht in Onlineshop mit Odoo.
Fazit
Preise digital zu steuern heisst nicht, eine Preisliste als PDF zu verschicken, sondern jede Regel mit Kunde, Artikelgruppe, Menge und Enddatum an einem Ort zu führen. Dann antwortet der Innendienst in zwei Minuten mit einem Preis, den er erklären kann, der Shop zeigt denselben, die Rechnung auch, und die Verkaufsleitung sieht, welche Konditionen auslaufen, bevor sie zur Gewohnheit werden. Die Bedingung dafür schreibt der Aussendienst selbst, mit jeder Kondition, die er als Regel einträgt statt als Mail.
Weiterführend: Themenwelt E-Commerce & Kundenportale · Lösung CRM. Den nächsten Schritt machen Sie mit dem kostenlosen Projekt-Check.
Das könnte Sie auch interessieren
Wie viele Preisquellen hat Ihr Innendienst offen, wenn ein Kunde anruft?
Im kostenlosen Projekt-Check schauen wir uns Preislisten, Konditionen und Kanäle als eine Kette an - und wo Offerte, Shop und Rechnung heute auseinanderlaufen.
