Warum Onlineshops nicht verkaufen
Der Shop ist fertig, sieht gut aus und bringt trotzdem kaum Bestellungen. Vier Ursachen erklären fast alle diese Fälle - und keine davon hat mit dem Design zu tun.
Ein Shop ist online, das Design gefällt, die Produkte sind drin - und nach drei Monaten stehen zwölf Bestellungen zu Buche. Die erste Reaktion ist fast immer dieselbe: Es müsse am Aussehen liegen, oder an zu wenig Werbung.
Beides ist selten die Ursache. Vier andere Gründe erklären die meisten dieser Fälle.
Ursache 1: Niemand sucht, was dort steht
Der häufigste Fall. Der Shop existiert, aber niemand kommt - weil es keinen Grund gibt, ihn zu finden. Kein Produkt, nach dem gesucht wird, keine Ansprache eines bestimmten Bedarfs, kein Anlass für einen Besuch.
Das ist kein Shop-Problem, sondern ein Positionierungsproblem. Und es lässt sich in fünf Minuten prüfen: Wie viele Besucher hat der Shop pro Monat? Bei unter dreihundert lohnt jede Diskussion über Checkout und Design nicht - dort fehlt schlicht das Publikum.
Ursache 2: Die Produktdaten reichen nicht zum Kaufentscheid
Im Laden fragt der Kunde. Online muss die Seite die Frage beantworten, sonst wird nicht gekauft, sondern geschlossen.
Was regelmässig fehlt: Masse, Materialien, Kompatibilität, Lieferzeit, was im Lieferumfang enthalten ist, wie das Produkt im Einsatz aussieht. Bei erklärungsbedürftigen Produkten - und im B2B ist fast alles erklärungsbedürftig - ist das die häufigste Abbruchursache.
Der Test ist einfach: Jemanden, der das Produkt nicht kennt, ohne Hilfestellung eine Kaufentscheidung treffen lassen. Was er fragen muss, fehlt auf der Seite.
Kurz gesagt: Ein Shop verkauft nicht wegen des Designs, sondern weil Publikum, Produktdaten, Vertrauen oder ein reibungsloser Checkout fehlen. Die vier Ursachen lassen sich an den eigenen Zahlen unterscheiden - und jede verlangt eine andere Antwort.
Ursache 3: Es fehlt das Vertrauen
Ein unbekannter Shop verlangt Vorleistung: Der Kunde soll bezahlen, bevor er die Ware hat. Was Vertrauen schafft, ist unspektakulär und fehlt trotzdem oft - eine erreichbare Telefonnummer, eine Adresse in der Schweiz, klare Angaben zu Versand, Rückgabe und Garantie, echte Bewertungen.
Im B2B kommt dazu: Zahlung auf Rechnung. Für viele Geschäftskunden ist Vorkasse ein Ausschlusskriterium, unabhängig vom Produkt.
Ursache 4: Der Weg zur Bestellung hat zu viel Reibung
Die vierte Ursache ist die messbarste. Wenn Besucher da sind, Produkte in den Warenkorb legen und dann abbrechen, liegt es am Weg dorthin: Registrierungszwang, überraschende Versandkosten am Ende, fehlende Zahlungsarten, ein Formular mit zwanzig Feldern.
Diese Ursache ist zugleich die am schnellsten behebbare - und deshalb die, mit der man anfängt, wenn die Zahlen dorthin zeigen. Wie das konkret geht, steht in Den Checkout-Prozess optimieren.
Ein schlechtes Design kostet Prozente. Fehlendes Publikum, fehlende Produktdaten und fehlendes Vertrauen kosten alles.
Welche Ursache bei Ihnen wirkt
Drei Zahlen genügen zur Unterscheidung, und sie liegen in jedem Shop-System vor:
- Wenige Besucher (unter etwa 300 im Monat): Ursache 1. Alles andere ist verfrüht.
- Besucher, aber kaum Produktansichten oder sehr kurze Verweildauer: Ursache 2 oder 3 - die Seite überzeugt nicht.
- Produkte im Warenkorb, aber Abbruch vor Abschluss: Ursache 4 - der Checkout.
Die Ursache, über die selten gesprochen wird
Es gibt einen fünften Fall, der keine der vier Ursachen ist: Der Shop passt nicht zum Geschäftsmodell. Wo Produkte beratungsintensiv sind, Preise verhandelt werden oder jeder Auftrag konfiguriert wird, ist ein klassischer Shop das falsche Werkzeug - dort ist ein Kundenportal die bessere Antwort, in dem bestehende Kunden nachbestellen und ihre Vorgänge sehen.
Diese Unterscheidung gehört vor jede Shop-Entscheidung; sie ist in Onlineshop oder Kundenportal und Wann lohnt sich ein Onlineshop? ausgeführt.
So sieht das in Odoo aus
Zwei der vier Ursachen adressiert Odoo unmittelbar. Die Produktdaten liegen dort, wo sie ohnehin gepflegt werden - im selben Artikelstamm wie für Verkauf und Lager, also ohne zweite Pflege und ohne Abweichungen zwischen Shop und ERP. Und der Bestand im Shop ist der echte Bestand, was die häufigste Vertrauenslücke schliesst: Bestellungen von Artikeln, die nicht lieferbar sind.
Für den Checkout bringt Odoo Zahlung auf Rechnung, Gastbestellung und Kundengruppen mit eigenen Preisen mit - alles Punkte, die im B2B über den Abschluss entscheiden. Was Odoo nicht löst, ist Ursache 1: Publikum entsteht durch Positionierung und Marketing, nicht durch Software. Wie Shop und ERP zusammenhängen, steht in Warum Onlineshop und ERP zusammengehören.
Fazit
Onlineshops verkaufen nicht, weil kein Publikum da ist, weil die Produktdaten den Kaufentscheid nicht tragen, weil Vertrauen fehlt oder weil der Weg zur Bestellung zu viel Reibung hat. Das Design steht selten auf dieser Liste.
Drei Zahlen zeigen, welche Ursache wirkt. Und die Reihenfolge der Massnahmen ergibt sich daraus - nicht aus dem, was am schnellsten sichtbar wäre.
Weiterführend: Themenwelt E-Commerce & Kundenportale. Den nächsten Schritt machen Sie mit dem kostenlosen Projekt-Check.
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