Vom Erstkontakt bis zum Auftrag: Der Verkaufsprozess einfach erklärt
Die meisten KMU haben einen Verkaufsprozess - er ist nur nirgends aufgeschrieben. Fünf Stationen führen vom ersten Kontakt bis zum unterschriebenen Auftrag. Wer sie benennt und mit einer Bedingung versieht, kann seinen Verkauf steuern statt ihn zu verwalten - und weiss vorher, welche Software er überhaupt braucht.
“Wir haben keinen Verkaufsprozess.” Diesen Satz hören wir oft - und er stimmt fast nie. Jedes Unternehmen, das regelmässig Aufträge gewinnt, hat einen. Er ist nur nirgends aufgeschrieben, und deshalb macht ihn jeder ein bisschen anders.
Das fällt nicht auf, solange eine Person verkauft. Es fällt auf, sobald es zwei sind, sobald jemand ausfällt oder sobald die Frage kommt, warum der Umsatz schwankt.
Kurz gesagt: Ein Verkaufsprozess ist keine Bürokratie, sondern eine gemeinsame Sprache. Fünf benannte Stationen, jede mit einer klaren Bedingung für den Übergang - mehr braucht es nicht, und weniger reicht nicht zum Steuern.
Die fünf Stationen
1. Kontakt. Jemand ist auf Sie aufmerksam geworden - über die Website, eine Empfehlung, eine Messe. In dieser Phase ist noch nichts klar, ausser dass jemand da ist. Wichtig ist nur eines: dass der Kontakt überhaupt festgehalten wird und nicht in einem Postfach bleibt.
2. Qualifikation. Hier entscheidet sich, ob aus dem Kontakt eine Chance wird. Drei Fragen genügen: Gibt es ein echtes Problem? Gibt es ein Budget? Gibt es jemanden, der entscheiden darf? Wer diese Stufe überspringt, füllt seine Pipeline mit Namen statt mit Chancen - und wundert sich später über die Abschlussquote.
3. Lösung. Jetzt wird gearbeitet: Bedarf verstehen, Vorschlag entwickeln, gegebenenfalls zeigen. Das ist die teuerste Stufe im Verkauf, weil hier Zeit fliesst. Genau deshalb lohnt sich die Qualifikation davor.
4. Angebot. Das Angebot geht raus. Entscheidend ist weniger das Dokument als das, was daran hängt: ein vereinbarter nächster Schritt mit Datum. Ein Angebot ohne Folgetermin ist ein Angebot, das man später hinterhertelefoniert.
5. Entscheid. Auftrag oder Absage - und bei einer Absage der Grund. Verlorene Chancen ohne Grund sind verlorene Information. Wer über ein Jahr sammelt, warum abgesagt wurde, hat eine bessere Grundlage für Preise und Positionierung als aus jeder Marktanalyse.
Ein Angebot ohne vereinbarten nächsten Schritt ist ein Angebot, das man hinterhertelefoniert.
Warum die Übergänge wichtiger sind als die Stufen
Die Stufen aufzuschreiben, ist schnell gemacht. Der Nutzen entsteht erst durch die Bedingung dazwischen: Was muss erfüllt sein, damit eine Chance weiterrückt?
Ohne diese Bedingung wandert jede Chance nach Gefühl - und im Zweifel nach oben, weil das besser aussieht. Die Folge kennt jede Geschäftsleitung: eine volle Pipeline, aus der wenig kommt. Mit klarer Bedingung wird die Pipeline kleiner und die Prognose brauchbar. Wie sich daraus ein belastbarer Forecast ergibt, beschreibt der Beitrag zu Verkaufskennzahlen und Forecast.
Was das für die Führung bringt
Drei Dinge, die ohne benannten Prozess nicht möglich sind.
Sie sehen, wo es klemmt. Wenn zwischen Qualifikation und Lösung die Hälfte verloren geht, ist das eine andere Baustelle, als wenn Angebote nicht entschieden werden. Ohne Stufen sehen Sie nur das Endergebnis.
Sie können einarbeiten. Neue Verkäufer lernen einen Prozess in Tagen und ein Bauchgefühl in Jahren.
Sie werden unabhängiger von Personen. Wenn der Stand jeder Chance im Kopf einer Person liegt, ist deren Ferienabwesenheit ein Geschäftsrisiko.
Was Odoo an diesem Prozess ändert
Zuerst die unbequeme Reihenfolge: Software definiert keinen Verkaufsprozess. Wer die fünf Stationen nicht benennen kann, bekommt mit einem CRM eine strukturierte Version seines bisherigen Durcheinanders.
Steht der Prozess, ändert Odoo drei Dinge. Die Stufen werden zur Pipeline, in der jede Chance sichtbar an einer Stelle steht - inklusive der Frage, wie lange sie dort schon liegt. Der nächste Schritt hängt als Aktivität mit Datum an der Chance, nicht in einem Kalender; damit verschwindet das Hinterhertelefonieren. Und weil Angebot, Auftrag und Rechnung im selben System entstehen, endet der Prozess nicht beim Verkauf, sondern läuft bis zur Zahlung durch - das beschreibt der Beitrag zu CRM-Prozessen mit Odoo.
Was ein CRM dabei tatsächlich leistet und was nicht, ordnet der Beitrag zu CRM für KMU ein; die Übersicht finden Sie unter Verkauf und Kundenprozesse.
Fazit
Ein Verkaufsprozess ist kein Formular, sondern eine Verständigung darüber, wann eine Chance weiterrückt. Fünf Stationen, je eine Bedingung, ein gemeinsamer Ort.
Der Aufwand dafür ist ein Nachmittag. Der Unterschied zeigt sich beim ersten Mal, wenn jemand ausfällt - und beim ersten Forecast, dem Sie glauben können.
Weiterführend: Themenwelt CRM & Vertrieb · Lösung CRM. Den nächsten Schritt machen Sie mit dem kostenlosen Projekt-Check.
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